Techniki i strategie negocjacji

Cele

Znacząco podniosą swoją efektywność w osiąganiu celów negocjacji
Wyraźnie zwiększą swoją skuteczność w zakresie obrony ceny
Nauczą się rozpoznawać i zaspokajać potrzeby merytoryczne i psychologiczne partnerów w negocjacjach
Uczestnicy szkolenia poznają najbardziej skuteczne techniki i strategie negocjacyjne
Nauczą się rozpoznawać i adekwatnie reagować na różne style zachowań partnerów w negocjacjach
Nauczą się wyznaczać granicę obszarów negocjacyjnych i budować swoją siłę w negocjacjach
Poznają skuteczne techniki komunikacji, perswazji i wpływu w negocjacjach

Formy szkoleniowe

Praktyczne metody warsztatowe: ćwiczenia w parach, studia przypadków z praktycznych i rzeczywistych doświadczeń uczestników, syndykaty, mini wykład, dyskusja moderowana, burza mózgów, prezentacja multimedialna, odgrywanie scenek, obraz i metafora, ankiety autodiagnozy, gry integracyjne, energizery, kwestionariusze logarytmów zachowania, narracja fabularna, proces moderowany, elementy treningu mentalnego, symulacje sytuacji negocjacyjnych

Program szkolenia

Wprowadzenie
- Negocjacje jako proces
- Profil skutecznego negocjatora
- Ustal obszar negocjacji – ZOPA
- Poznaj Twoją siłę – BATNA
Style negocjacji
- Dominacja
- Dopasowanie
- Unikanie
- Kompromis
- WIN-WIN
Cztery typy zachowań w negocjacjach:
- Manipulacja
- Agresja
- Uległość
- Asertywność Techniki prezentacji ceny
Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
- Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
- Metoda porównywania – są rzeczy które kosztują znacznie więcej.
- Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
- Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować,
- Metoda bilansowa – ile stracę gdy nie kupię?
Uchylanie obiekcji dotyczących ceny
- „No wie Pan mamy kryzys”.
- „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?”.
- „Tylko cena mnie interesuje”.
- „Taka jest polityka firmy”.
- „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie”.
- „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje”.
- „U konkurencji mam lepsze warunki”.
Zasady skutecznego negocjatora, cz. 1
- Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
- Ustal odpowiedni przedział oczekiwań
- Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty
Zasady skutecznego negocjatora, cz. 2
- Okazuj zaskoczenie
- Koncentruj się na zasadniczych sprawach
- Unikaj konfliktowego stylu prowadzenia negocjacji
Zasady skutecznego negocjatora, cz. 3
- Inflacja ustępstw
- Dzielenie się różnicą
- Wielkość ustępstw
Techniki otwarcia
- Technika „Zaskoczenie”
- Technika „Udawane niezdecydowanie”
- Technika „Imadło”
Gra środkowa
- Wyższa instancja
- Kukułcze jajo
- Coś za coś
- Gra końcowa
- Dobry – Zły
- Skubanie
- Wycofanie oferty
Techniki zamykania
- Część 1: holownik, koń na wybiegu, to was chyba nie powstrzyma, stać was na to, pozostaw ich samych sobie, dodatkowy wysiłek, milczące zamknięcie, zamknięcie warunkowe,
- Część 2: zamknięcie z zastrzeżeniem, bilans, głupi błąd, ostatnia obiekcja, szczeniak, taktyka małych kroków, pozytywne założenie, zwrotny serw, jeniec wojenny,
- Część 3 alternatywa, zwrot przy drzwiach, dziel i rządź, czas do namysłu, banknot, przypomniałem sobie, przejęcie kontroli, więcej czasu
Formy nacisku
- Presja czasu
- Wykorzystanie informacji
- Gotowość do zerwania
Rozwiązywanie problemów negocjacyjnych
- Pat
- Impas
- Zastój
Zachowania asertywne w negocjacjach cz.1
- Odmawianie
- Konfrontacja przekonań
- Reagowanie na krytykę
Zachowania asertywne w negocjacjach cz.2
- Obrona przed atakiem werbalnym
- Obrona przed zachowaniami inwazyjnymi
- Wyrażanie oczekiwań
- Wyrażanie krytyki i pochwały
Komunikacja w negocjacjach
- Dobierz odpowiedni kanał nadawania
- Rozkoduj blokady mentalne partnera
- Dopasuj meta program do potrzeb klienta
- Mów językiem korzyści
- Właściwie używaj perswazji i wpływu
Strategie przełamania wg Williama Ury
- Nie reaguj: Idź na galerię
- Nie spieraj się: Przejdź na ich stronę
- Nie odrzucaj: Przekształć
- Nie naciskaj: Zbuduj im złoty most
- Nie eskaluj: Użyj siły, aby edukować