Szkolenie

Techniki i strategie negocjacji

Magdalena Nowakowska

Trener biznesu i biznes coach

Cele

  1. Znacząco podniosą swoją efektywność w osiąganiu celów negocjacji
  2. Wyraźnie zwiększą swoją skuteczność w zakresie obrony ceny
  3. Nauczą się rozpoznawać i zaspokajać potrzeby merytoryczne i psychologiczne partnerów w negocjacjach
  4. Uczestnicy szkolenia poznają najbardziej skuteczne techniki i strategie negocjacyjne
  5. Nauczą się rozpoznawać i adekwatnie reagować na różne style zachowań partnerów w negocjacjach
  6. Nauczą się wyznaczać granicę obszarów negocjacyjnych i budować swoją siłę w negocjacjach
  7. Poznają skuteczne techniki komunikacji, perswazji i wpływu w negocjacjach

 

Formy szkoleniowe

Praktyczne metody warsztatowe: ćwiczenia w parach, studia przypadków z praktycznych i rzeczywistych doświadczeń uczestników, syndykaty, mini wykład, dyskusja moderowana, burza mózgów, prezentacja multimedialna, odgrywanie scenek, obraz i metafora, ankiety autodiagnozy, gry integracyjne, energizery, kwestionariusze logarytmów zachowania, narracja fabularna, proces moderowany, elementy treningu mentalnego, symulacje sytuacji negocjacyjnych

 

Program szkolenia

  1. Wprowadzenie
    • Negocjacje jako proces
    • Profil skutecznego negocjatora
    • Ustal obszar negocjacji – ZOPA
    • Poznaj Twoją siłę – BATNA
  2. Style negocjacji
    • Dominacja
    • Dopasowanie
    • Unikanie
    • Kompromis
    • WIN-WIN
  3. Cztery typy zachowań w negocjacjach:
    • Manipulacja
    • Agresja
    • Uległość
    • Asertywność Techniki prezentacji ceny
  4. Metoda „kanapki” – jak narzędzia managerskie mogą przydać się handlowcom.
    • Metoda oszczędnościowa – idealna na kryzys.
    • Metoda porównywania – są rzeczy które kosztują znacznie więcej.
    • Metoda kompaktowa – w zestawie taniej.
    • Metoda inwestycyjna – szczególnie w dobie kryzysu warto dobrze inwestować,
    • Metoda bilansowa – ile stracę gdy nie kupię?
  5. Uchylanie obiekcji dotyczących ceny
    • „No wie Pan mamy kryzys”.
    • „Ile to kosztuje i dlaczego tak drogo?”.
    • „Tylko cena mnie interesuje”.
    • „Taka jest polityka firmy”.
    • „Wiem, że możecie mi dać lepszą cenę!!! I tak na mnie zarobicie”.
    • „Ja znam ten rynek, wiem ile to kosztuje”.
    • „U konkurencji mam lepsze warunki”.
  6. Zasady skutecznego negocjatora, cz. 1
    • Żądaj więcej niż spodziewasz się uzyskać
    • Ustal odpowiedni przedział oczekiwań
    • Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty
  7. Zasady skutecznego negocjatora, cz. 2
    • Okazuj zaskoczenie
    • Koncentruj się na zasadniczych sprawach
    • Unikaj konfliktowego stylu prowadzenia negocjacji
  8. Zasady skutecznego negocjatora, cz. 3
    • Inflacja ustępstw
    • Dzielenie się różnicą
    • Wielkość ustępstw
  9. Techniki otwarcia
    • Technika „Zaskoczenie”
    • Technika „Udawane niezdecydowanie”
    • Technika „Imadło”
  10. Gra środkowa
    • Wyższa instancja
    • Kukułcze jajo
    • Coś za coś
    • Gra końcowa
    • Dobry – Zły
    • Skubanie
    • Wycofanie oferty
  11. Techniki zamykania
    • Część 1: holownik, koń na wybiegu, to was chyba nie powstrzyma, stać was na to, pozostaw ich samych sobie, dodatkowy wysiłek, milczące zamknięcie, zamknięcie warunkowe,
    • Część 2: zamknięcie z zastrzeżeniem, bilans, głupi błąd, ostatnia obiekcja, szczeniak, taktyka małych kroków, pozytywne założenie, zwrotny serw, jeniec wojenny,
    • Część 3 alternatywa, zwrot przy drzwiach, dziel i rządź, czas do namysłu, banknot, przypomniałem sobie, przejęcie kontroli, więcej czasu
  12. Formy nacisku
    • Presja czasu
    • Wykorzystanie informacji
    • Gotowość do zerwania
  13. Rozwiązywanie problemów negocjacyjnych
    • Pat
    • Impas
    • Zastój
  14. Zachowania asertywne w negocjacjach cz.1
    • Odmawianie
    • Konfrontacja przekonań
    • Reagowanie na krytykę
  15. Zachowania asertywne w negocjacjach cz.2
    • Obrona przed atakiem werbalnym
    • Obrona przed zachowaniami inwazyjnymi
    • Wyrażanie oczekiwań
    • Wyrażanie krytyki i pochwały
  16. Komunikacja w negocjacjach
    • Dobierz odpowiedni kanał nadawania
    • Rozkoduj blokady mentalne partnera
    • Dopasuj meta program do potrzeb klienta
    • Mów językiem korzyści
    • Właściwie używaj perswazji i wpływu
  17. Strategie przełamania wg Williama Ury
    • Nie reaguj: Idź na galerię
    • Nie spieraj się: Przejdź na ich stronę
    • Nie odrzucaj: Przekształć
    • Nie naciskaj: Zbuduj im złoty most
    • Nie eskaluj: Użyj siły, aby edukować

Magdalena Nowakowska

Trener biznesu i biznes coach

Trener biznesu i certyfikowany coach – Business Coaching Diploma PwC (w trakcie akredytacji AAC w ICF), praktyk biznesu. Amerykanista i anglista z 8 letnim doświadczeniem jako metodyk i wykładowca w Nauczycielskim Kolegium Języków Obcych pod metodyczną opieką UW. Od 2001 roku certyfikowany kinezjolog metodą ‘One Brain’. Three in One Concepts, California. Tłumacz i pisarz. Pracuje w języku polskim i angielskim.

Z kim współpracujemy

Nasi klienci.