Ten moduł koncentruje się na zastosowaniu typologii klienta w praktycznym niwelowaniu trudnych sytuacji i znacznie lepszej egzekucji ustaleń/standardów. Uczy też stałego szukania i komunikowania własnych przewag rynkowych, odzyskiwania/obrony pozycji u klienta.
Cele szkolenia
- Pozyskanie umiejętności dopasowania do różnych typów osobowości
- Skuteczne reagowanie na obiekcje
- Pozyskanie umiejętności obrony ceny
Korzyści dla uczestników
- Lepsza ochrona przed manipulacją
- Wyższa skuteczność w grach z klientami
- Lepsza egzekucja ustaleń
Zakres tematyczny
-
Brak dopasowania – konflikt różnorodności
- Typologia osobowości
- Rozpoznawanie odmiennych typów Klientów
- Dopasowanie do różnych typów psychologicznych
-
Zarządzanie obiekcjami
- Metoda coachingowa
- Metoda perswazyjna
- Metoda wyprzedzająca
-
Atak na cenę
- Sprzedaż mimo ceny
- Rozpracowanie kryterium ceny
- Rozmowa o pieniądzach
-
Negocjacyjne chwyty Klientów
- Gry Klientów
- Style negocjacji Klientów
- Techniki przeciwdziałania
-
Praca z Klientami, u których dominuje konkurencja
- Odkrywanie powodów „utraty” Klienta
- Strategie odbudowywania pozycji Klienta
- Zapobieganie utraty pozycji
-
Egzekucja ustaleń
- Typowe problemy z egzekucją ustaleń
- Egzekucja w relacji Klientem racjonalnym (typ niebieski i czerwony)
- Egzekucja z Klientem emocjonalnym (typ żółty i zielony)
